实体企业是盈利性组织，不仅仅要有优秀的生产线和科技创新能力，而且还要有一支准确把握市场的营销尖兵。

在中州铝业，就有这样一群人，他们是企业降本增效的排头兵，更是判断市场信息的瞭望哨。在前端市场上为企业“买进”最具性价比的生产物资，在后端市场上将企业产品“卖出去”。这就是他们繁重而光荣的职责。

2020年，新冠疫情暴发，经济增速放缓，贸易摩擦加剧。在这挑战叠加的特殊环境下，他们英勇且无所畏惧，他们智慧且战绩非凡。

数据为他们的业绩提供着佐证。截至11月份，营销采购中心产品销售累计增利约1.23亿元，物资采购较公司预算累计降本约9000万元，为中州铝业提前完成全年利润目标写就了气势磅礴的精彩乐章。

他们是最美逆行者

 疫情就是命令，防控就是责任。

 2020年春节，疫情席卷全国。营销采购中心迅速成立疫情防控工作领导小组，全面落实防控责任。

党员张洪波和同事放弃春节假期，开启“抢购模式”，只为快速解决防疫物资紧缺难题，他们夜以继日，用嘶哑的喉咙和熬红的双眼订购下了足量的防疫物资。

大年初五那天，好不容易订购的2万个口罩却因物流受阻，无法运送进厂。张洪波心急如焚，一连打了1个多小时电话，才成功协商到厂家自提的政策。员工石羑得知消息后，驱车近2小时到长垣工厂协同装货，当时厂家人员紧张，他就撸起衣袖与大家一同搬运货物近6小时。

“我们不仅要保证防疫物资所需，还要全力以赴满足生产物资所需。”该中心负责人斩钉截铁，全方位布局。

面对全国“封城”“封村”“封路”，他们迎难而上，与地方防疫站部门反复协调沟通，最终，达成物资运输车辆全车消毒、确定去向后放行的协议；党员李潍主动请缨，每天开车往返厂区和高速路口6趟以上，为上下高速公路的物资车辆领车、消毒；全体科级干部24小时带班，保证每日进出厂区的70多辆车畅通无阻……

该中心海外资源部夏仲雷，为落实好国务院发布“减免进出口货物港口建设费”规定，逆行而上，在一次次往返青岛国贸的沟通洽谈中，采购成本较年初降低12%，成功实现矿石海运费“三连降”。

哪有什么岁月静好，不过是有人在负重前行。也正是有了这些最美逆行者，才使中州铝业战胜疫情有了物资保证，生产“粮仓”充足。 

他们优化采购战绩非凡

采购员王利青有个习惯，每次采购降本就把“战果”记在《工作笔记》中，随手翻开笔记本，她这样写到——

5月份，纯碱采购价格创五年内新低，降本近百万元。

6月份，天然气采购价格实现四月连降。

9月份，液碱采购价格环比下降100元/吨，五年内价格降幅65.38%，刷新历史新低。

“公司液碱用量大，如果价格上一吨多付十块钱，一个月几十万就没了。” 王利青说，这些都是成本，我们必须锱铢必较，哪怕降价0.1元/吨都要尽全力去争取。

该中心一方面通过中铝物资采购平台等多渠道搜集物资信息，了解掌握市场行情和客户动态。另一方面，与生产单位无缝沟通，了解物资使用情况。在满足公司生产所需的同时，利用“库存杠杆”作用，持续盘活库存物资，减少采购支出。

采购过程中，不仅要考虑到价格因素，还要货比三家，充分摸清客户及竞争对手“家底”。同等价格比质量，同等质量比价格。横向与兄弟单位对标，纵向上次采购价格对标，最后与市场价格对标。

各项采购降本争奇斗艳，出手不凡。液碱、煤炭、外矿、备品备件等采购价格全部达到他们的“心理预期”，为生产系统打好降本增效攻坚战提供了基础支持。

销售增利 他们英勇善战 

产品只有销出去，才有现实意义。为进一步深挖市场潜力，中州铝业领导多次带领销售人员奔赴江苏、浙江、安徽等地，对重点客户进行实地考察走访。每天参加非铝销售视频例会，听取当日市场开发等情况，和销售员一道分析研判市场形势。

变则通，通则久。营销采购中心一改销售员单枪匹马闯市场的营销模式，创新推行“技术+营销”模式，他们配合协同技术人员“走出去”，深入客户生产现场，了解产品指标，提供技术支持，明确下一步产品研发方向，提升销售与生产的耦合性。他们还采取“请进来”的方式，邀请多家客户到中州铝业参观访问，以过硬的产品质量和星级的服务，提升客户满意度和产品认可度。

“一流的产品，加上优质的服务，国内多家品牌客户指定要咱‘中州’的产品。”销售部副经理赵治钢说，今年，在稳定老客户和开发新客户过程中，每个销售员身上都表现出了非同常人的韧劲和永不言弃的精神。

“为了降低疫情影响，路上尽量少接触人，只能到人不多的服务区小憩一下，我和马世明开车900多公里到达江西后，换身衣服就赶去见客户。”多年从事非铝销售的周洪涛对签下年度长单的过程仍记忆犹新。“干我们这一行，吃闭门羹是家常便饭，第一天撵出来，第二天还去。不见面就打电话，电话不接就发微信。我们连去6次，沟通不间断，最终，客户被中州人的敬业精神所动，签下了年度长单。”

“一个月见不着两次面，见面也是匆匆忙忙的。”该中心综合办人员说，虽是同事，平时也是只闻其声，不见其影，每个销售员每月有20多天在外跑市场。

2020年，市场形势有多严峻，销售有多难，受过多少委屈，吃过多少苦，只有销售人员心里最清楚。

“我们这些跑销售的，客户比媳妇还亲。”赵治钢幽默地说，销售员王红旗去年认识河北一家新客户后，整天电话不断，嘘寒问暖，还多次登门拜访，以示诚意。正所谓精诚所至，金石为开，“追求”了一年多后，今年11月份，王红旗终于获取了这家客户的“芳心”，从竞争对手中“抢走”了1500吨非铝产品订单。

北依太行，蓝色梦想。2020年，坚韧而勇毅的营销人书写着“霜重色逾浓”的传唱。展望2021年，中州铝业在两端市场上的战斗将更加猛烈，这艘氧化铝行业的巨型战舰，也必将在市场的洪流中，更加勇往直前、行稳致远。（任艳丽 闫晴）